Consejos en la batalla de la negociación

Un proceso de negociación es siempre complicado. Lo primero que debemos considerar es que la solución no debe ser ganar derrotando al oponente. Las dos partes deben salir beneficiadas, nunca esperaremos conseguir todo lo que queremos. Es el llamado win-win. Y además esto ayudará a mantener una relación constante y positiva con tu interlocutor que se puede traducir en futuros momentos de éxito.

Pero hay otro factor clave que en numerosas ocasiones nos pasa desapercibido: creemos que la persona quiere es lo que nos pide, pero no es así en muchos casos, no lo sabemos realmente. La verdadera razón está oculta al igual que un iceberg. Mediante preguntas debemos averiguar qué hay debajo. La negociación se basa en encontrar los intereses de fondo, no la primera demanda. Y es que la mayoría de las veces una negociación tiene poco de racional y mucho de emocional.

Los temas clave en el estudio de la negociación son: conducta, personalidad, comunicación, técnicas sociales, lenguaje verbal, lenguaje no verbal. Todo ello conforma las habilidades sociales. La mayor parte de dichas habilidades pasan aparentemente desapercibidas pero llegan a nuestro inconsciente y provocan respuestas emocionales de las que muchas veces no tenemos un control real.

Las claves en la negociación pasan por dos ejes básicos en nuestro cerebro: las emociones - y su control y comprensión -  y nuestro ego o el deseo de ganar y conseguir nuestra recompensa. Lo cierto es que un buen negociador no habla mucho, convence. Un buen negociador escucha mucho y cuando habla es para tocar la clave. Debe entender y hacerse entender sin pasar por el filtro de los prejuicios o conceptos preconcebidos. Por otro lado, si detectan que tu postura es la de tratar de ayudar es muy difícil que te puedan atacar. La actitud de ayuda baja los niveles de tensión en un tú a tú con alguien.

Emoción y razón son inversamente proporcionales. Si una sube, la otra baja. Nuestro objetivo debe estar orientado a mantener la calma emocional. Si un sujeto está emocionalmente afectado, se bloqueará y repercutirá en una mala toma de decisiones. Siendo conscientes de ello podríamos prevenir tanto el ataque emocional nuestro como el de nuestro interlocutor. No sirve de nada tratar de dar explicaciones si primero la otra persona no está en una situación de calma. Hacerlo es garantía de fracaso. Tampoco deberíamos decirle que se calme. Sólo conseguiríamos mayor alteración emocional.

El miedo está siempre presente en mayor o menor medida en ambos oponentes aunque no se externalice. Es un gran conductor que determina decisiones, estados emocionales, bloqueos, desconfianzas, incertidumbres y dudas. Debemos ser conscientes que en la toma de decisiones en momentos de incertidumbre prevalece siempre el sistema emocional sobre el racional. Y en un proceso negociador o de confrontación, los momentos de incertidumbre son muchos…

Pero sólo hay que ver ejemplos muy claros como por ejemplo la economía o la bolsa. No dejan de ser estados de ánimo que fluctúan y que provocan decisiones de corte emocional que muchas veces tienen poco sentido racionalmente. Nos movemos en estos casos por aspectos subjetivos como la seguridad y confianza. Si esperas que la gente va a hacer cosas lógicas estarás en desventaja.

Si somos capaces de percibir emociones – tanto nuestras como de la otra persona - tendremos la oportunidad de entenderlas, controlarlas e incluso utilizarlas en nuestro favor.

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