La negociación estratégica y las emociones

Todo proceso de negociación estratégica que pretenda conseguir un “Win-Win”, sigue un planteamiento racional basado en tres grandes pasos:

  • La planificación de la negociación, donde se tienen en cuenta aspectos como el conocimiento de la otra parte con la que vamos a negociar, el conocimiento de uno mismo en cuanto a cuáles son mis ventajas diferenciales, el diseño y elaboración del plan estratégico de negociación y el establecimiento claro de los límites, es decir, marcar de forma clara la zona de negociación, tanto por arriba como por abajo.
  • La puesta en escena, aquí ya entramos en contacto con la otra parte y aunque ya hemos pronosticado cómo vamos a manejar la comunicación tanto verbal como no verbal, teniendo en cuenta el escenario donde se va a celebrar la reunión, entran en juego otros aspectos cruciales como la capacidad de escucha y la observación. En este punto es vital generar un clima positivo, aplicar una actitud asertiva y sobre todo no tener prisa, la negociación debe discurrir por sus pasos naturales y la duración de la reunión variará en función de la complejidad del asunto o asuntos a negociar, no se trata de ir rápido, se trata de alcanzar un acuerdo.
  • El acuerdo, es el punto final de la negociación, para conseguir un buen acuerdo para ambas partes hay que ser flexible, no hay que tener una visión cortoplacista y firmar un documento o un contrato, se trata de que ambas partes queden relativamente satisfechas con el acuerdo y que éste se cumpla.
  • Hasta aquí todo parece seguir una secuencia lineal y poder llegar a un previsible acuerdo, pero la realidad es que por muy bien que se haya desarrollado el planteamiento desde una perspectiva racional, aparece la parte emotiva que se da a lo largo del proceso y si no se ha previsto previamente puede afectar de manera negativa al proceso negociador.
    La emociones influyen siempre de forma determinante en la negociación y especialmente cuando vamos a negociar con otra parte que es más grande, más importante por su notoriedad o incluso más fuerte que nosotros y si no tenemos cuidado podemos adoptar una posición de inferioridad ya desde la planificación que condicionará todo el proceso. Ello exige trabajar lo que vamos a denominar la negociación emocional.
    Si dividimos el proceso en tres pasos como hemos hecho con el planteamiento racional, podemos hablar del inicio (la planificación), el desarrollo (la puesta en escena) y el final (el acuerdo).
    Entrando en el primero de ellos, el inicio, nos hemos de formular preguntas que nos permitan planificar la negociación de forma que reduzcamos la ansiedad o incluso que controlemos la excitación, situaciones muy habituales durante el proceso negociador. A modo de ejemplo ¿necesito que me acompañe alguien más?, ¿cómo me siento ante la negociación?
    Continuando con el siguiente paso, el desarrollo, las preguntas deben ir encaminadas a reducir la ira, emoción que puede aparecer durante la reunión cuando la otra parte plantea una situación de abuso o no reconoce de forma objetiva una de nuestras ventajas. Las preguntas posibles en este caso pueden ser ¿qué puede molestar a la otra parte?, ¿qué puede ocurrir durante la negociación que me irrite?
    Para finalizar llegamos al tercer paso, el final, aquí las preguntas deben plantarse para controlar la excitación y para disminuir la frustración, emociones que pueden aparecer al acercarnos al final de la negociación y como resultado de la misma. Conviene preguntarse ¿qué sentimientos deberé expresar?, ¿cómo me sentiré ante los posibles resultados?, ¿cómo se sentirá la otra parte?.
    En definitiva, no se trata de automatizar las emociones, ya les adelanto que no se puede, sino de seguir un proceso que nos ayude a preverlas con el objetivo de que no nos impacten de forma tan automática y que nos permitan lograr una mejor negociación estratégica al sumar el planteamiento racional y el emotivo.

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