Las habilidades del “supervendedor”

¿Seríamos capaces de encontrar a alguien que no haya vendido algo en su vida? Difícil, verdad. Entonces, estando la compra-venta tan vinculada al ser humano, por qué nos parece tan complicado eso de vender. Pero además, entre haber vendido, ser vendedor y ser un buen vendedor hay grandes diferencias.

Mi tío Paco fue vendedor más de cuarenta años. Yo lo recuerdo con su libreta en la que apuntaba con un lápiz todas las gestiones que realizaba. Mantenía actualizada la lista de sus clientes, lo que había vendido a cada uno, el dinero cobrado y el adeudado. Vendió de casi todo, desde enciclopedias a seguros. Un día me dio 3 consejos que he ido entendiendo con el paso de los años:

 

  • Escucha mucho y habla lo justo y necesario.
  • Preocúpate por el cliente. Más vale mantener un cliente que captar dos nuevos.
  • Llega antes al trabajo y márchate después.

Tradicionalmente el vendedor se asimilaba al cazador cuyo único objetivo era cobrarse su pieza. Hoy el consumidor ha aprendido y accede fácilmente a toda la información sobre productos/servicios. Por eso es necesario un cambio de estrategia dejando de un lado las conocidas fases de la venta AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) para centrase más en las personas.

Ante esta nueva situación, y desde mi experiencia en ventas, os presento las características de ese “supervendedor”. Para mí ha de ser:

  1. Detective: buscar información, datos, pistas que le ayuden a conocer mejor su producto, el mercado, la competencia, al consumidor. Cuenta con sus propios confidentes y se mantiene siempre en escucha activa.
  2. Agricultor: siembra para luego recoger. Es paciente y perseverante. Cuida el terreno de juego. Está orientado a la fidelización.
  3. Disciplinado: revisa y cuida los detalles. Dedica el tiempo necesario a los preparativos y al seguimiento. Es puntual y respetuoso con su agenda.
  4. Networker: potencia las relaciones. Cultiva la colaboración y genera comunidad alrededor del producto/servicio.
  5. Visionario: atento a las emociones. Sabe que vende “visiones”. Es un facilitador que se orienta a aportar valor. Vende soluciones y tiene claro que no todo depende del precio.
  6. Tecnólogo: amigo de las nuevas tecnologías. Aprovecha herramientas y programas que el mercado pone a su disposición para optimizar tiempo y esfuerzo. Está en las redes sociales y se adapta a las tendencias.
  7. Boxeador: encaja perfectamente un NO del que rápidamente aprende. No se rinde fácilmente porque confía en sí mismo. Mejora desde la autocrítica.
  8. Apasionado: sabe que así podrá contagiar su pasión a los clientes, ya que para él la venta es una transmisión de entusiasmo.
  9. Deportista: orientado a resultados. Aborda cada partido (venta) de forma distinta, personalizada. Antepone sus valores ante la decisión de vender a cualquier precio. Es un gran competidor.
  10. Asesor: su función es ayudar, no persuadir. Considera la venta como un servicio y no una batalla. Acompaña al cliente en su decisión de compra.

Y que mejor opción que finalizar estas líneas con una frase de César Piqueras que identifica el auténtico roll que desempeña un buen vendedor: “El vendedor une, hace matrimonio entre las necesidades del cliente y las características o ventajas del producto.” Que así sea.

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