El círculo de las 4V’s

En 1967, Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, nos dejó las famosas 4P’s (Product, Price, Place y Promotion). Casi 60 años después todavía son utilizadas para explicar el marketing mix. Pero las reglas de juego han cambiado principalmente por la revolución de las nuevas tecnologías y por la madurez de un consumidor cada vez más exigente, provocando la implantación del modelo de las 4C’s (Cliente, Comunicación, Costo y Conveniencia).

De esta manera se desplaza toda la estrategia de marketing alrededor del cliente. Se busca su comodidad, se facilitan los medios de pago, la accesibilidad al producto con el incremento de compras por Internet (no olvidemos que en España el 31,5% de personas ya han realizado algún tipo de compra a través de la red), la entrega a domicilio o el take away. La publicidad tradicional no causa los efectos esperados y las marcas buscan fórmulas para diferenciarse y poder destacar de la saturación de información. Hay que “fanscinar” al consumidor y bajo estas circunstancias se evoluciona hacia las denominadas 4V’s.

Para mi ésta es la mejor versión de las 4V’s: Vinculación emocional, Valor, Visibilidad y Venta. La importancia de las emociones ha quedado recientemente plasmada por Pixar en su película “Inside out” (en nuestras carteleras “Del revés”). Es en el interior donde se toman las decisiones, donde se juega el partido, así nos lo destacó Timothy Gallwey en su libro “El juego interior del tenis”. La vivencia y la experimentación de las emociones es lo que le permite a una persona establecer una posición respecto de su entorno y relacionarse con otras personas, cosas u objetos. Por eso las empresas exitosas aportan experiencias únicas e inolvidables que convierten la venta en un momento mágico. Ya lo dijo Robin S. Sharma: “los seres humanos se movilizan cuando alguien moviliza sus emociones”.

Por otro lado nos encontramos con que el precio y el costo dejan paso al valor que el consumidor da a las cosas. Lo importante es lo que me aporta un producto o servicio, no tanto su precio o su costo. Y el valor emocional, el valor de las emociones, no tiene precio. El objetivo es claro, centrarse en aportar un valor añadido que vaya más allá del propio producto.

En esta nueva propuesta de marketing mix, la visibilidad gira en torno a las tendencias, a la moda; optimizándose y racionalizando la presencia en redes sociales y otras plataformas online. Las comunidades de fans alrededor de una marca o producto son el mejor escaparate para proyectar la estrategia de ventas ya que facilitan el engagement y las interacciones por la confianza generada, potenciando las colaboraciones marca/cliente y cliente/cliente. Ejemplos de éxito son Apple, Nike, llaollao, Coca-cola, Harley Davinson o Starbucks.

Todo debe estar finalmente orientado a la venta, incluso una acción de responsabilidad social corporativa. Y la venta es una cuestión de inteligencia emocional en la que la empresa a través de sus equipos debe ser capaz de manejar, entender, seleccionar y trabajar sus emociones y las de los clientes con eficiencia para que la venta sea un éxito.

4V’s vinculadas, conectadas formando un círculo. El círculo de las 4V’s nos permite afirmar que una venta emocional hace visible el valor de nuestro producto o servicio. Por eso estoy totalmente de acuerdo con Eduard Punset cuando nos dice que “es muy probable que las mejores decisiones no sean fruto de una reflexión del cerebro sino del resultado de una emoción.”

 

 

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