Negociación estratégica

La negociación forma parte de nuestra vida, estamos negociando constantemente, con nuestra familia, con nuestros amigos, en nuestra vida profesional, incluso con mostros mismos, cuando pensamos en ponernos a dieta negociamos el proceso a seguir y establecemos un camino orientado a conseguir el objetivo y si durante el proceso no somos todo lo exigentes que nos marcamos al inicio volvemos a negociar y en ocasiones con la típica excusa de “es que me lo he ganado”.

Utilizamos la negociación en situaciones programadas y en situaciones imprevistas, en circunstancias comprometidas y en circunstancias cotidianas. La negociación se basa en la comunicación, en el momento en que alguien nos propone algo, sin darnos cuenta empezamos un proceso de negociación.

Negociar es intentar lograr lo que nos proponemos, nuestros objetivos. Entre las muchas definiciones posibles, proponemos ésta: “Proceso en el que intervienen dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes e intereses opuestos, que se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo”

En toda negociación debe haber un interés por la misma, por definirlo con una frase: debemos  llegar como mínimo a estar de acuerdo en que estamos en desacuerdo. Aunque acabemos de construir un oxímoron, lo que pretendemos es reflejar el interés que debe subyacer en el proceso negociador si queremos que llegue a buen puerto.

Para negociar es vital aplicar creatividad y es conveniente tener una comunicación y un talante positivo, palabras como valorar, acordar, comprender, pactar deben aparecer en el proceso negociador ya que sino éste se irá enrareciendo y puede no concluir de forma adecuada.

El regateo se basa en la desconfianza y busca el beneficio por encima de todo lo demás, no se tiene interés por la otra parte sino solo por el propio beneficio.

La cooperación se basa en buscar valor añadido para ambas partes en cada paso que damos en la negociación. En el mundo empresarial este tipo de negociación es el que habitualmente más se utiliza y solemos hablar de negociación estratégica.