Habilidades comerciales

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 Impartido por: José Ramón Luna

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TÍTULO UNIVERSITARIO EUROPEO

  • VENTA CONSULTIVA JR LUNA                                                                                                                                                                                                                                                                                    La venta consultiva es un paso hacia adelante respecto de la venta tradicional. La venta tradicional o standar tiene en cuenta las características del producto y los beneficios que produce en el conjunto de los consumidores, por el contrario la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.

    En este entorno, como comercial, dejas de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor” del cliente o potencial cliente. Como comercial pasas a ser la persona que vela por los intereses de “tu” cliente, y que estás pendiente constantemente de como mejor cubrir sus necesidades e interéses. Dicho de otra manera, dejas de ser un proveedor y pasas a ser un socio del cliente.

    La venta consultiva exige un esfuerzo adicional versus la venta tradicional, en la venta
    consultiva “debes” investigar cuales son las necesidades del cliente:

    • Las necesidades externas, las que se manifiestan abiertamente y conoce.
    • Las necesidades internas, aquellas que tu prevees que el cliente va a necesitar o necesita pero él no las manifiesta (bien por desconocimiento, bien por que para él no son prioritarias
  • A emprendedores, profesionales, directivos, directores comerciales y profesionales de la venta que deseen incorporar nuevas metodologías y mejorar sus habilidades para la persuasión, el establecimiento de alianzas estratégicas o relaciones a largo plazo y la venta.

    • Proporcionar los conocimientos teórico-prácticos necesarios para abordar con éxito las distintas fases del proceso de venta dentro de un contexto de venta consultiva y estratégica de empresa a empresa.
  • TEMA 1. Elementos esenciales del proceso de venta consultiva

    • El comercial
    • El Cliente
    • La propuesta de valor
    • La comunicación
    • Las fases del proceso: de la prospección al cierre

    TEMA 2. El comercial:

    • Funciones del vendedor consultivo
    • Perfil del vendedor de éxito
    • Miedos, barreras y creencias limitantes. ¿Cómo superarlas?

    TEMA 3. El cliente:

    • ¿Cómo compran los clientes?
    • ¿Quién interviene en la compra?
    • ¿Qué buscan los clientes?
    • Diferentes tipos de clientes dan lugar a diferentes tipos de venta
    • Influencias compradoras en la venta a empresas: comprador técnico, económico, usuario, aliado
    • Prospección y calificación de clientes

    TEMA 4. La propuesta de valor:

    • Transformando las características en beneficios
    • Creación de argumentarios para la venta

    TEMA 5. La comunicación: habilidad central en la venta consultiva

    • Factores diferenciales de la comunicación persuasiva
    • Escucha activa
    • Empatía real
    • Asertividad
    • Elogio sincero
    • Feed-back
    • Adaptación: los estilos de comunicación

    TEMA 6. La entrevista en la venta consultiva

    • Acercamiento. ¿Cómo generar confianza e interés?
    • Detección de necesidades
    • Argumentación por beneficios
    • Objeciones
    • Tratamiento del precio en la entrevista de ventas
    • Cierre de la venta

    TEMA 7. Construyendo relaciones a largo plazo con los clientes

    • Fidelización. De cliente a fan
    • Resolución de conflictos con el cliente
  • Reconocido al 100% como crédito de programas de postgrado y adaptado a sus necesidades en cada momento.

    El curso consta de 1ECTS que se puede convalidar en cualquiera de los programas Executive, Postgrado o Master que contemplen este contenido en su estructura.

    De esta manera, usted se forma sólo en aquello que más le interesa en cada momento sin perder la oportunidad de ir cursando, gradualmente programas de postgrado con el título universitario europeo correspondiente.

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